隨著銀行競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，農(nóng)信社改變了坐客上門模式，在商城、市場(chǎng)都可以看到農(nóng)信社工作人員上門服務(wù)、外拓營(yíng)銷的身影，但外拓營(yíng)銷較多的是陌生客戶，成功接洽率較低，將陌生客戶培養(yǎng)成農(nóng)信忠實(shí)客戶時(shí)間較長(zhǎng)成本較高，造成引流獲新客難度較高，而存量客戶恰是農(nóng)信社長(zhǎng)期發(fā)展根基，很多農(nóng)信社忽視了對(duì)存量客戶的管理，造成將精力投放到外拓而沒有精細(xì)化管理存量客戶，從而變成老客戶在偷偷流失新客戶較難維護(hù)成忠實(shí)客戶兩難局面，筆者認(rèn)為農(nóng)信社必須尋求存量客戶維護(hù)創(chuàng)新手段，以更好的營(yíng)銷方式實(shí)現(xiàn)對(duì)存量客戶進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而筑牢農(nóng)信發(fā)展根基。
發(fā)力情感營(yíng)銷，提升存量客戶滿意度。 存量客戶幾乎都是農(nóng)信社有效客戶，而情感維護(hù)是促進(jìn)存量客戶成為忠實(shí)客戶的助推器，筆者認(rèn)為農(nóng)信社應(yīng)梳理存理客戶臺(tái)賬，進(jìn)行相應(yīng)維度評(píng)分，對(duì)客戶的生日的重要日子發(fā)送有針對(duì)性節(jié)日祝福短信，讓客戶們收到短信，眼前一亮，感受到農(nóng)信暖心問候，用心開展電話回訪或上門回訪活動(dòng)，通過嘮家常的方式給客戶打電話并根據(jù)客戶等級(jí)巧妙推介農(nóng)信社產(chǎn)品，存量客戶上門回訪要做好了解客戶的基本狀況，上門維護(hù)客戶打好傾聽、溝通、關(guān)懷三張牌，加深與存量客戶之間的感情，真正獲得存量客戶良好口碑，讓存量客戶幫我們介紹新的客戶，從而無(wú)形中達(dá)到引流獲客效果。
創(chuàng)新活動(dòng)形式，挖掘存量客戶多需求。根據(jù)存量客戶臺(tái)賬，制定不同存量客戶拓展策略，通過多元化活動(dòng)如邀請(qǐng)女性客戶參加美發(fā)沙龍、邀請(qǐng)農(nóng)戶參加種植培訓(xùn)、周末親子活動(dòng)等項(xiàng)目，通過較為輕松的氛圍，加強(qiáng)與客戶之間的溝通，活動(dòng)中巧妙結(jié)合相關(guān)主題產(chǎn)品推介，推進(jìn)存量客戶進(jìn)行更多產(chǎn)品組合營(yíng)銷、捆綁營(yíng)銷，注重聯(lián)合營(yíng)銷，充分挖掘產(chǎn)品價(jià)值，提高營(yíng)銷成果，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。
深度分析挖掘，提升存量客戶貢獻(xiàn)值。建立存量客戶名單制，以基層網(wǎng)點(diǎn)主任、主辦會(huì)計(jì)、客戶經(jīng)理組成存量客戶維護(hù)小組，利用晨會(huì)、周一全員學(xué)習(xí)、農(nóng)信課堂等平臺(tái)開展產(chǎn)品營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷話術(shù)學(xué)習(xí)等培訓(xùn)，并設(shè)立跟進(jìn)專線，及時(shí)為客戶解疑答惑，通過不同營(yíng)銷策略將客戶存量維護(hù)工作做深、做實(shí)、做細(xì)，從而最大限度整合現(xiàn)有存量客戶資源，不斷提高存理客戶的信賴度，提升存量客戶貢獻(xiàn)值。
存量客戶是農(nóng)信社營(yíng)銷的重要資源，向存量客戶挖掘增量效益是農(nóng)信社發(fā)展工作重中之重，只有保證存量客戶的穩(wěn)定才能保持市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)，也是農(nóng)信社擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍的最好來(lái)源，外拓新客戶固然重要，如果存量客戶沒有穩(wěn)定，業(yè)務(wù)發(fā)展必然會(huì)失去保障，農(nóng)信社只有掌握了存量客戶需求，滿足存量客戶需求，讓存量客戶滿意，才能在未來(lái)金融市場(chǎng)占據(jù)主力軍位置。
